در این سال ها که درگیر فعالیت در صنعت بیمه هستم،اغلب با سوال افرادی که در صنعت بیمه مشغولند با این سوال همیشگی مواجه هستم که آیا بیمه عمر فروختنی است یا خریدنی؟این پرسش من را یاد بحث ((اول مرغ بوده یا تخم مرغ)) می اندازد.زمانی که با چنین پرسشی از سوی مخاطبان مواجه می شوم این پاسخ را می دهم که برای بعضی از فروشندگان، بیمه عمرفروختنی است یعنی آنها باید تلاش فراوانی داشته باشندتا بیمه عمر را به مشتری بفروشند و برای دسته ی دیگری از فروشندگان بیمه عمرخریدنی است به این معنا که مشتری میل و رغبت به خرید پیدا می کند و درخواست خرید بیمه نامه را می دهد.

بیمه عمر خریدنی است یا فروختنی؟

حتما برای شما هم این سوال پیش می آید که برای کدام دسته فروختنی و برای کدام دسته خریدنی است؟ پاسخ روشن است برای آن دسته که این کار را،کار راحتی می دانند خریدنی است،اجازه دهید که نظر استادان حوزه ی بازاریابی را در این مورد بدانیم.اغلب استادان آنها که بازاریابی و فروش را به صورت تئوریک آموختن و شخصا هیچ تجربه عملی در کار فروش ندارند و پس از پایان دوره و گرفتن مدرک به آموزش آموخته هایشان پرداخته اند، کار فروش بیمه را کار سختی میپندارند و اعتقاد دارند بیمه عمر جزو کالاهای فروختنی است.

اما گروه دوم کسانی هستند که فروش را به خوبی آموخته و بصورت کاربردی آموزش دیده اند و عملا وارد حرفه فروشندگی شده اند و اغلب کار فروش را از دوران کودکی یا نوجوانی با پوست و گوشت و استخوانشان درک کرده و فراگرفته اند. این دسته از افراد نه تنها بیمه عمر را خریدنی میدانند بلکه آن را جزو راحتترین کارها میدانند. اجازه دهید سوالی از شما بپرسم؛ آیا خلبانی کاره ساده ایست یا سخت؟ قطعا اگر شما یک خلبان حرفه ای باشید میگویید خلبانی از رانندگی در خیابان های تهران ساده تر است، چرا؟ چون شما به این کار مسلط هستید و با تمام زیروبم و جزییات کار آشنا هستید. ولی اگر این سوال از فردی پرسیده شود که هیچ گونه آشنایی با فن پرواز بصورت عملی و تجربی نداشته باشد و فقط چند کتاب در این زمینه مطالعه کرده باشد پاسخ متفاوتی خواهید شنید. این فرد اگر در کابین خلبان قرار گیرد و بخواهد هدایت هواپیما را به عهده بگیرد دست و پایش میلرزد و بدنش از ترس عرق میکند. این فرد خلبانی را کار ترسناک و مرگ آور میداند، ولو اینکه تءوری های پرواز را هم به خوبی بداند و در امتحانات کتبی هم نمره قابل قبولی دریافت کرده باشد.

فن فروشندگی -خصوصا فروش بیمه عمر- هم به همین شکل است. آنهایی که تبحر لازم و کافی را در این زمینه دارند، اغلب تحصیلات آکادمیک ندارند یا اگر هم چنین تحصیلاتی دارند مرتبط با بازاریابی و فروش نیست. آنها با انجام کار عملی فروش بیمه عمر به این مهارت ارزشمند دست پیدا کرده اند.

اجازه دهید سوالی دیگر از شما بپرسم؛ زنگ انشا را در دوران تحصیل به یاد بیاورید وقتی معلم از شما میخواست بنویسید در آینده دوست دارید چه شغلی داشته باشید؟ اغلب همکلاسی هایمان یکی از شغل های پرطرفدار یعنی خلبانی را مینوشتند. اما چه عاملی باعث ایجاد انگیزه برای فعالیت در این حرفه میشد؟ در یک جمله؛ وضعیت ظاهری از اهمیت فوق العاده ای برخوردار بود است. وضعیت ظاهری تاثیری دوطرفه ایجاد میکند: 1- در خود شخص باعث بالا رفتن اعتماد به نفس و احساس رضایت درونی میشود. 2- تاثیر در مخاطب بعنوان یک انسان حرفه ای که در کارش مهارت دارد و حس اعتماد را ایجاد میکند و مسافر با خیال راحتتر و آرامش بیشتر در هواپیما مینشیند.

مرحله بعدی ارتباط کلامی خلبان با سرنشینان است. زمانی که خلبان با تسلط کامل و صدایی رسا و به دو زبان با مسافران صحبت میکند و مسیر و زمان پرواز و اطلاعات لازم را بدرستی انتقال میدهد باعث افزایش حس اعتماد مسافران به خود میشود. بر این اساس بی ربط نیست اگر کار فروشندگی را شبیه به خلبانی بدانیم.

اگر یک فروشنده از وضعیتع ظاهری مناسبی برخوردار باشد و مهارت گفتاری اش را تقویت کند و در این امر مهارت های لازم را فر گیرد قطعا در شروع گفت و گو و در ارتباط اولیه با خریدار شانس زیادی برای تاثیرگذاری بر مخاطب خواهد داشت. پس از موفقیت در مرحله اول و تاثیرگذاری اولیه وارد مرحله بعد میشویم؛ مرحله ای که نقش اساسی در قبول پیشنهاد شما بعنوان یک فروشنده خواهد داشت و آن هم مرحله گفت و گو و پرسش و پاسخ است. یک فروشنده حرفه ای بیمه قبل از هر گفت و گوی فروش ابتدا پرسش و پاسخ خود را انجام میدهد: 1- من چه چیزی میفروشم؟ 2- من چرا این محصول را میفروشم؟ 3- من به چه کسی این محصولم را میفروشم؟ 4- چرا مشتری باید این محصول را بخرد؟ 5- چرا مشتری باید از من این محصول را بخرد نه از کس دیگر؟ 6- چرا مشتری این محصول را از شرکت من بخرد نه شرکت دیکر؟ 7- اگر مشتری این محصول را نخرد چه چیزی را از دست میدهد؟ 8- با خرید این محصول چه چیزی بدست میاورد؟

خرید بیمه عمر

بنابراین اگر فروشنده اطلاعات کاملی از ویژگی های محصولش داشته باشد و همچنین دلایل کافی برای مشتری داشته باشد که چرا نباید زمان خرید را به تعویق بیندازد، آنگاه که به همه این پرسش ها بدرستی پاسخ داد و خودش کاملا قانع شد که بهترین محصول دنیا را به شخصی که دوستش دارد میفروشد و دلایل کافی برای دوست داشتن مشتری داشته باشد،آن وقت با اعتماد به نفس کامل پا به مرحله بعدب خواهد گذاشت،در این مرحله گفت و گو با مشتری را با طرح پرسش هایی آغاز می کند که ذهن مشتری درگیر می شود.هرچه سولات قدرتمندتر باشد،اغلب فروشندگان بیمه یک سناریوی از قبل طراحی شده را به صورت مقاله برای مشتری می خوانند و مشتریان که همه روزه با تعداد زیادی از این قبیل فروشندگان سروکار دارند و گوششان از این حرف ها پر است به چشم مزاحم به آن ها نگاه خواهند کرد ،درواقع فروشندگان را به چشم افرادی دوره گرد می بینند و وقت گذاشتن برای آنها را اتلاف وقت تلقی می کنند یا گوش به حرفشان نمی دهند یا مودبانه سرکار می گذارندشان،دسته دوم کارشان را با پرسش شروع می کنند ولی سولات خوبی نمی پرسند سوالاتی از این قبیل که آیا بیمه عمر دارید؟آیا شما درباره ی بیمه عمر چیزی می دانید؟ آیا برای خانواده تان کاری انجام داده اید؟آیا برای فرزندتان سرمایه گذاری کرده اید؟ شما مجرد هستید یا متاهل؟آیا فرزند دارید؟ این شیوه ی سوال پرسیدن حس خوبی به مخاطب نمی دهد،این احساس را به وجود می آورد که در زندگی خصوصی من دخالت می کند بنابراین باید از این گونه پرسش ها اجتناب کرد.یک فروشنده حرفه ای سوالاتی را از مشتری می پرسد که به او حق انتخاب بدهد ،در مشتری حس خوب به وجود بیاورد و او را یک تصمیم گیرنده در نظر بگیرد ، وقتی می پرسیم آیا شما بیمه عمر دارید سوالی که در ذهن مشتری ایجاد می شود این است که اصلا چرا باید بیمه عمر داشته باشیم ؟ یا اینکه شما راجه به بیمه عمر چیزی می دانید یا نه؟ اگر چیزی نداند که احساس کمبود و ضعف می کند و اگر بداند که دیگر به شما نیازی ندارد.

فروش بیمه عمر

اگر برای خانواده یا فرزندانش سرمایه گذاری نکرده باشد که در حالت انفعال قرار می گیرد وحس بدی پیداغ می کند و اگر سرمایه گذاری کرده باشد دیگر نیازی به شما نخواهد داشت.به نظر شما بهتر نیس از این قبیل سولات استفاده کنیم،دقت کنید:آقا/خانم مشتری اگر این فرصت به شما داغده شود که آینده ی ایده آل خود و خانواده تان را به صورت یک سناریو بنویسید و هر آن چه که برای بیست یا سی سال آینده در نظر بگیرید به صورت کامل خرج شود چه حسی خواهید داشت؟قطعا پاسخ دریافتی این خواهد بود که حس خوب خواهیم داشت.با ابن پرسش شما نخستین گام را با موفقیت برداشته اید و به مرحله ی بعدب صعود خواهید کرد،پرسش دوم برای اجرای چنین برنامه ای این است که چه موانعی بر سر راهتان وجود دارد؟ عبور از این موانع به کمک چه کسانی و چه چیزهایی نیاز دارد؟ این ابزار را چگونه تهیه می کنید؟ این اشخاص را چگونه به کمک می گیرید؟ وقتی همه ی سولات را پرسیدید و کمک کردید مشتری تان که همه ی آنها را روی کاغذ یادداشت کند قطعا بزرگترین و اساسی ترین چیزی که نیاز دارد سرمایه نقدی است و این سرمایه نقدی باید مبلغی بیش از سه میلیاد تومان باشد و حالا وقت آن است که وارد مرحله بعدی و نهایی کردن فروش شوید و سولات پایانی را بپرسید که قدرتمندترین و انگیزه بخش ترین آنهاست.آیا اکتون این مبلغ را در حساب بانکی تان دارید؟ آیا راهی برای تامین آن دارید؟ آیا ترجیح می دهید برای تامین این سرمایه اقدامی قاطع انجام دهید؟ یا قید رویا ها و آرزوهای خود و خانواده تان را می زنید؟ حال اگر مشتری راهی نداشت می پرسیم آیا دوس دارید که من راهی به شما نشان دهم که سرمایه تحقق اهداف و ارزوهایتان تامین شود؟ آیا دوس دارید سفارش بدهید بدل خودتان را بسازند تا در موقع نیاز تامین مالی آن بدل به جای شما کار کند و شما استراحت کنید و نیاز های مالی شما را در اختیارتان قرار دهد؟ چند درصد از درآمدتان را در سال برای ساخت بدلتان سرمایه گذاری می کنید؟ هرچقدر بدلتان را با سرمایه بیشتر سفارش دهید قدرتمند تر ساخته خواهد شد و سودآور تر خواهد بود.پس از اعلام مبلغ سرمایه گذاری از طرف مشتری می پرسید چه زمانی آمادگی انعقاد قرارداد دارد؟ و با هدایت مشتری به سمت نهایی کردن فروش پیشنهاد بیمه را برای امضا کردن در مقابل مشتری قرار می دهیم.لازم به ذکر است که همواره باید بر روی مساله آموزش منابع انسانی مجموعه خود کار کنیم تا بتوانیم تحول اساسی را در شرکت خود ایجاد نماییم که منجر به افزایش سفارش و فروش در صنعت بیمه گردد.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

این فیلد را پر کنید
این فیلد را پر کنید
لطفاً یک نشانی ایمیل معتبر بنویسید.

فهرست