دلایل شکست در فروش بیمه عمر را در این مقاله به صورت اجمالی بررسی خواهیم کرد، روزی یکی از فروشندگان تیم را صدا کردم و برگه عملکرد ماهیانه اش را نشانش دادم و از او پرسیدم که آیا از نحوه فعالیت سه ماه گذشته اش راضی است یا نه؟ نگاهی حق به جانب به من انداخت و گفت:«بازار خراب است و مردم پول ندارند،سراغ هر کس می روم می گوید وضعم خراب است.» پرسیدم چرا مرتب در کارگاه های آموزشی شرکت نمی کند. با غرور خاص گفت:«من همه آن ها را خوب بلدم،کتاب های شما را حفظم و نیاز نمی بینم وقتم را برای تکرار چیزی که خوب بلدم،هدر بدهم.» گفتم اگر این طور است،بسیار عالی است و خواستم در صورت امکان یکی از قرار هایش را با هم برویم و ببینم چه اتفاقی می افتد که مشتری از او خرید نمی کند،زیرا این طور که ادعا می کند هر روز ویزیت دارد و افراد مناسب را هم انتخاب می کند،به نظر من باید همه روزه فروش داشته باشد،حتی بیشتر از دو یا سه نفر در روز.در نهایت با یکی از مشتریانش قرار ملاقاتی تنظیم کرد و در زمان مناسب خودمان را به دفتر کاری مشتری مورد نظر رساندیم. شروعی بسیار خوب بود و پرسش و پاسخ در چند دقیقه ی ابتدایی به خوبی پیش رفت و جالب اینکه کاملا طبق گفت و گو هایی که انجام شد که در کتاب نوشته بودم.

دلایل شکست در فروش بیمه عمر

مشتری،یک مهندس راه و ساختمان و مدیر عامل یک شرکت مهندسی بود،به دقت به حرف های همکارم گوش و پاسخ مناسب می داد. همکارم پرسید:«آقای مهندس چه رویایی در حوزه کاریتان دارید؟» مهندس پاسخ های لازم را داد و مسیر مذاکره به خوبی پیش رفت تا اینکه با یک سوال اشتباه مسیر مذاکره منحرف شد؛همکارم به مهندس گفت:«به طور قطع همسرتان را خیلی دوس دارید و اگر اتفاقی برایتان بیفتد،دوست دارید خانمتان با رفاه زندگی کند.» من که تا آن لحظه ساکت و آرام روی مبل نشسته بودم و به ظاهر سرم را برای خواندن کتاب گرم کرده بودم برق از کله ام پرید،سرم را از روی کتاب برداشتم،چهره برافروخته مهندس را دیدم و متوجه شدم که او شوکه شده است. همکار من بدون توجه به اوضاع پیش آمده اصلا متوجه عکس العمل مهندس نشد و سوال دومش بیشتر از سوال قبل مهندس را عصبی کرد و به دنبال آن سوال سوم را از مشتری بخت برگشته پرسید که سوالی مرگبار بود، نگاهی به چشمان از حدقه درآمده و چهره در هم کشیده مشتری انداختم.

به یاد داستانی افتادم که در یکی از کتاب های درسی دوره دبستان خوانده بودم. فردی که گوش سنگینی داشت و نمی شنید،روزی تصمیم می گیرد که به عیادت همسایه بیمارش برود و از آنجا که از مشکل خود مطلع بود و می دانست هنگام احوالپرسی حرف های همسایه بیمارش را نمی تواند بشنود و امکان داردآبرویش برود،راهکاری به ذهنش می رسدتا با استفاده از آن ،همسایه متوجه کم شنوایی اش نشود. او با خود می گوید سه سوال از بیمار می کنم و او هم حتما این پاسخ ها را می دهد:از وی می پرسم حالت چطور است؟ او هم خواهد گفت خدارا شکر بهترم. سپس می پرسم غذا چه چیزی می خوری؟ او خواهد گفت آش یا سوپ یا غذایی مناسب که معمولا برای مریض آماده می کنند. آنگاه میپرسم پزشکتان کیست؟ او هم نام پزشکی را می گوید و من هم برای دلداری می گویم که بله پزشک حاذق و کار بلدی است و قدمش سبک است. او برای اطمینان پرسش و پاسخ ها را چند بار در ذهنش مرور  و با اعتماد به نفس بالا شال و کلاه می کند و به سمت خانه همسایه راه می افتد. پس از ورود به خانه در کنار بستر بیمار می نشیند و گفت و گو های از پیش طراحی شده را شروع می کند.

سوال اول را می پرسد،«حال شما چطور است همسایه عزیزم،خدا بد ندهد؟»همسایه بیمار با صدای توام با ناله می گوید که حالش خیلی بد است و دارد میمیرد؛ اما در جواب می شنود«خداراشکر،بسیار خوب و امیدوارم هر چه زودتر بسترتان را ترک کنید.» بیمار نگون بخت که انتظار چنین پاسخی را نداشت،عصبانی می شود و خود را آماده می کند پاسخی دندان شکن به همسایه اش بدهد که با پرسش بعدی مواجه می شود، «خب غذا چی میل می کنید؟» بیمار که فرصتی پیدا می کند خشمش را به همسایه نشان دهد،در پاسخ می گوید که زهر مار می خورد. همسایه سری تکان می دهد و با چاشنی لبخند می گوید:«نوش جانتان.» بیمار که هنوز در شوک سوال پیش همسایه اش است،به اوج عصبانیت می رسد که با پرسش سوم مواجه می شود،«پزشکتان چه کسی است» بیمار با چشمانی از حدقه درآمده و با خشم بی انتها می گوید که عزرائیل و در پاسخ می شنود«پزشک بسیار خوب و حاذقی است،ان شاءالله که در کارش موفق باشد،پایش سبک است و به زودی راحت خواهید شد.» بیمار که تا آن لحظه در رختخواب دراز کشیده بود،می نشیند و فریاد می زند که«من را از دست این مرد دیوانه خلاص کنید.»

فروش بیمه عمر

در همان حال که این داستان را مرور می کردم،چهره مهندس بیچاره را دیدم که از شدت خشم نزدیک است منفجر شود،از این رو وارد بحث شدم و با عذر خواهی گفتم:«آقای مهندس من به شما حق می دهم که از حرف ها و پرسش های همکارم ناراحت شوید،من کاملا شما را درک می کنم و اگر همچین پرسشی از من می شد،قطعا واکنشی به مراتب بدتر از شما نشان می دادم. لازم می دانم همینجا از بزرگواری و از سعه صدر شما صمیمانه سپاسگزاری کنم. ضمن اینکه همکار من قصد بدی نداشت،ایشان تمام هدفش این است که به مردم خدمت کند؛ولی متاسفانه با یک پرسش اشتباه شما را ناراحت کرده است. امیدوارم شما به بزرگی خودتان و نیت خیر ایشان ببخشید. البته من ناخواسته در صحبت هایتان شنیدم شما از همسرتان رنجیده خاطر شده اید و دل چرکینید،از طرفی هم به لحاظ معذوریت های که دارید، نمی توانید از ایشان جدا شوید و تنها به دلیل حضور تنها فرزندتان این رابطه ناخوشایند را تا رسیدن فرزندتان به سن بلوغ حفظ خواهید کرد. من هم به شما حق می دهم که چنین نگرش و رفتاری را داشته باشید. اگر اجازه بفرمایید من یک سوال از حضرت عالی بپرسم.» لحن کلامش را تغییر داد و گفت:«اگر مثل سوال دوستتان نباشد.» از روی مبل بلند و به او نردیک شدم و گفتم:«اجازه می دهید شما را به رسم عذرخواهی بغل کنم و ببوسم؟» مهندس بدون درنگ از جایش برخاست و همدیگر را در آغوش گرفتیم و بوسیدیم؛بعد به همکارم رو کردم و او را هم به دست دادن به مهندس دعوت کردم. سپس سوالم را مطرح کردم:«آقای مهندس،آیا پیش از ازدواج با همسرتان فکر می کردید رابطه تان به این جا ختم شود؟» در پاسخ گفت:«هرگز چنین تصوری را نمی کردم،اگر فکر می کردم چنین زنی باشد،غلط می کردم با او ازدواج کنم و حاضر نبودم لذت لحظه ای پدر شدن را بچشم،حتی اگر برای تمام عمرم از این موهبت محروم می ماندم.» گفتم:«آقای مهندس،فکر می کنید ممکن است اتفاقات بهتری در زندگی تان بیفتد که دیدگاه شما را به کلی تغییر دهد و برای تصمیم ها و نگرش امروزتان افسوس بخورید و بگویید یک لحظه هم فکر نمی کردم که همسرم بتواند این قدر تغییر کند؟» مهندس که غرق در افکارش شده بود،پس از چند لحظه سکوت گفت:«با این سوال من را غافلگیر کردید و ذهنم را به چالش کشیدید.» گفتم:«آقای مهندس،فرزند شما در این درگیری بین شما و همسرتان چه نقشی داشته و دارد؟» گفت:«هیچ نقشی ندارد،این طفل بی گناه چه کاری از دستش ساخته است؟» گفتم:«آقای مهندس،آیا شما هم با من هم عقیده اید که با داشتن بیمه عمری که برای خودتان می خرید،ضمن اینکه یک سرمایه گذاری برای خودتان کرده اید،پوشش های این بیمه نامه که همکارم برایتان توضیح داد،شما را از دغدغه های احتمالی راحت می کند و بار مسئولیت های آنها را به دوش شرکت بیمه می گذارد و در عین حال پشتوانه قوی تری هم برای فرزند دلبندتان خواهد بود؟ از طرفی هم اگر نظرتان درباره همسرتان تغییر کرد،زمان را از دست نداده اید و برای حمایت از فرزندتان او را دست خالی نمی گذارید؟» لحظه ای سکوت کردم و در چشمانش خیره شدم. همچنان که به چشمان من نگاه می کرد،گفت:«به نظر شما می توان به چنین سوال های قدرتمندی پاسخ منفی داد؟» گفتم:«پس اجازه می دهید همکارم فرم پیشنهاد شما را پر کند و اقدامات بعدی را انجام دهد؟» لبخندب زد و گفت:«اگر قرار باشد این فرم را خودتان پر کنید،قطعا پاسخ من بله خواهد بود.»

فروش بیمه عمر

با تغییر یک سوال،نتیجه یک مذاکره به کلی تغییر کرد و یک فروش در حال مرگ به زندگی برگشت. دوستان عزیز،دلایل شکست در فروش بیمه عمر عبارت اند از:

1.پیش داوری

2.نداشتن خلاقیت در مذاکره

3.کنترل نداشتن بر جریان مذاکره و رهبری نکردن آن

4.کپی کردن گفت و گو های پیشین

5.غرور بی جا و خود را عقل کل دانستن

6.بی نیاز داشتن خود از آموزش مداوم و تمرین مستمر

نکته ای برای مدیران فروش و مربیان محترم،هر از چندگاهی همراه بازاریابان به جلسه ارائه بروید و کار آن ها را زیر نظر بگیرید. هرگاه فروش اعضای تیمتان افت کرد به زنگ خطر ها توجه کنید زیرا اگر جلسه ها به فروش منجر نمی شوند مذاکره اشکال دارد.

در پایان هرگز از وظایف خود به عنوان شبکه فروش در قبال مردم حتی لحظه ای غافل نشوید و همواره در راستای افزایش دانش خود در جهت نهایی کردن فروش و رفع مشکلات مشتریان خود بکوشید و زمان بگذارید و دلایل شکست در فروش بیمه عمر را در مجموعه خود پیدا کنید.

 

 

 

 

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

این فیلد را پر کنید
این فیلد را پر کنید
لطفاً یک نشانی ایمیل معتبر بنویسید.

فهرست